افزایش فروش از طریق آموزش استفاده از محصول
برای جلب این افراد تبلیغات آموزشی بهتر است.
نقطه مقابل تکنیک «عصاره کشی از بازار» آگاه کردن افراد، درباره محصول یا خدمت شما
می باشد.
چرا آنها به محصول شما نیاز دارند و چرا باید آن را از شما خرید کنند.
این نوع تبلیغات مبتنی بر ترسی که افراد از فریب خوردن در زمان خرید یا ناآگاهی دارند،
است.
مدیریت احساس مشتری
همان طور که میدانید افراد از احساس فریب خوردن متنفرند.
آنها دوست دارند که احساس کنند خرید خوبی انجام داده اند و دوست ندارند بعد از خرید محصول احساس کنند که اشتباه کرده اند.
با آموزش دادن به مشتری می توانید موجب غلبه آنها بر ترس شوید.
در این صورت افراد احساس خواهند کرد تمامی اطلاعات لازم برای تصمیم آگاهانه را دارند.
افراد همچنین از این که به نظر نا آگاه یا نادان برسند، می ترسند.
اغلب افراد بدین دلیل، خرید کالا و خدمت را به تعویق می اندازند که تصور می کنند اگر فروشنده سوالی بپرسد و آنها نتوانند به آن جواب دهند ناگاه به نظر می رسند.
تبلیغات آموزش دهنده افراد را به دانش و آگاهی تجهیز می کند که در آنها ایجاد احساس اطمینان می کند.
آموزش برای جذب افراد
باید توجه داشه باشید که افراد در صورتی که احساس کنند تصمیم آنها اشتباه است خرید نخواهند کرد. با آموزش افراد از طریق تبلیغ، به ترس آنها جهت اقدام بعدی غلبه می کنید. بنابراین این کار را باید به روشی بدون تهدید انجام دهید.
اغلب افراد به خاطر فروشنده ای که درباره محصول، مبهم صحبت می کند و منتظرند که فروش را انجام دهند عصبانی می شوند. با آموزش مشتریان درباره محصول یا خدمت می توانید با آنها بحث و تبادل نظر کنید.
در این صورت احساس می کنند که آنها را درک می کنید. نیازی نیست آنها را قانع کنید. تنها باید ویژگی هایی از محصول را به صورت خلاصه و ساده برای آنها تشریح کنید و این اجازه را به آنها بدهید که خود آنها در ارتباط با محصول تصمیم به خرید بگیرند.
منفعت مهم دیگر این نوع تبلیغ این است که همه چیز درباره کارکرد محصول شرح داده می شود. فروشنده گان بسیاری دیده ام که کارکردهای محصول را می دانند و به سادگی تصور می کنند که مشتریان نیز این اطلاعات را دارند در حالی که مشتریان آنها تنها کارکردهای ابتدایی محصول را می دانند.
گوشی تلفن همراه یک مثال خوب در این مورد است.
یکی از اعضای شرکتی گوشی جدیدی به جای گوشی قدیمی خود خرید. او به دنبال شماره تلفن یکی از همکاران خود برای کاری که با او داشت می گشت. متعجب شدم وقتی که دیدم او شماره ذخیره شده ای در گوشی ندارد و با
حیرت به من نگاه می کند. اصلا نمی دانست که شماره ها در گوشی قابل ذخیره کردن هستند. در مورد سایر کارکردهای گوشی چطور؟ آن هم داستان دیگری است.
سازنده کابینت
این چنین وضعیت مشابهی برای یک سازنده کابینت نیز اتفاق افتاد. او از این که سفارشی برای کابینت حمام نداشت شاکی بود. از او پرسیده شد چه نوع فعالیت ترفیعی و تبلیغی برای این نوع خدمات خود انجام داده است از نحوه پاسخ گویی او مشخص شد که در این باره تبلیغاتی انجام نداده است. بررسی بیشتر نشان داد که مشتریان او حتی از خدمتی که او ارائه می داد با خبر نبوده اند.
او تنها در بخش «کابینت آشپزخانه کتاب زرد» تبلیغ می کرد و در کل هیچ تبلیغی در ارتباط با بازسازی حمام انجام نمی داد و این کار باعث شده بود که بسیاری از مشتریان او در واقع اصلا نمی دانستند که او هر دو کار را انجام می دهد.
بدتر از همه این که بسیاری از مشتریان او برای انجام کار به کابینت کار دیگر مراجعه می کردند در حالی که کابینت آشپزخانه را به او سفارش داده بودند. این کار به خاطر ناراضی بودن آنها نبود بلکه اصلا اطلاعاتی در این مورد نداشتند.
مشتریان چه چیزی درباره محصول یا خدمت شما نمی دانند؟ با بکارگیری تبلیغات آموزش دهنده می توانید افراد را درباره هر چیزی که باید در ارتباط با محصول شما بدانند آموزش بدهید. حتی می توانید آنها را از نحوه فروش خود نیز آگاه کنید. برای مثال، شاید علاقمند باشید با افراد قرار ملاقات بگذارید به جای این که آنها سرزده به فروشگاه شما بیایند. با توضیح این مطلب در تبلیغ می توانید به آنها در مورد نحوه کار خود آموزش دهید.|
هرگز تصور نکنید که افراد به اندازه خودتان درباره کسب و کار شما می دانند. در تبلیغ ذکر
تمامی فعالیت هایی که در کسب و کار انجام می دهید می تواند باعث افزایش فروش گردد.
تبلیغات آموزشی
تبلیغات آموزشی می تواند به مشتریان آموزش بدهد که چه نوع سوالاتی بپرسند. مزیت اصلی این روش این است که می توانید سوالاتی که دوست دارید آنها بپرسند را مطرح کنید.
یعنی همه سوالاتی که جواب آنها را می دانید.
همچنین می توانید آنها را وادار به طرح سوالاتی از رقبا بکنید که در غیر این صورت نمی پرسیدند.
برای مثال تصور کنید که کامپیوتر میفروشید. حال برای سادگی فرض کنیم فقط یک رقیب عمده دارید.
شرکت رقیب کامپیوترهایی می فروشد که گارانتی ندارد، ولی شما دارید و دارای نرم افزار نسخه اصلی نیستند ولی شما نسخه اصل را دارید و قطعات آنها نامرغوب است.
علاوه بر آن شرکت خدمات تحویل و پشتیبانی ارائه نمی کند ولی شما این خدمات را دارید. تنها چیزی که آنها ارائه می کنند قیمت پائین است.
پنج سوال
خوب چگونه می توانید بر این تفاوت قیمت از طریق تبلیغات آموزشی غلبه کنید؟ از تیتری همانند این استفاده کنید «شما باید پنج سوال قبل از خرید کامپیوتر از خود بپرسید”
سپس پنج سوال در ارتباط با آنچه شما ارائه می کنید ولی رقبا ندارند را بنویسید.
بعد ببینید که چگونه افراد دیگر به رقبا توجهی نمی کنند. این امر به این حقیقت بر می گردد که افراد از این که ناآگاه به نظر برسند می هراسند. آنها دوست دارند چنین به نظر برسند که همه چیز را می دانند. با این حال برخی افراد می توانند به مقام دانستن همه چیز برسند و تا حدودی این احساس دانستن در مورد همه چیز در ما نیز وجود دارد یا حداقل دوست داریم که بیشتر از افراد دیگر بدانیم.
ولی در ارتباط با تبلیغ ماشین لباسشوئی که قبلا ذکر کردیم چطور؟ چگونه می توانیم با بکارگیری یک تکنیک آموزشی برای افراد تبلیغ کنیم؟ بسیار ساده است. با بکارگیری عنوان یا تیتری شبیه به این «آیا ماشین لباسشوئی شما درست کار می کند»
سپس باید ادامه داده و چهار چیزی که ماشین لباسشوئی ما می تواند انجام دهد ولی لباسشوئی رقبا نمی تواند انجام دهد را فهرست کنیم.
در واقع بسیار ساده است. البته برای برخی کسب و کارها این کار می تواند یک گام نیز فراتر برود.
[stextbox id=’info’ direction=’rtl’]
جهت دریافت مشاوره در زمینه پیشبرد وب سایت خود و گرفتن پاسخ این سوال که” چگونه بیشتر بفروشیم “با ما در تماس باشید.
09120647344
تیم هشت
[/stextbox]
