فروش از طریق ارایه ارزش بیشتر

فروش از طریق ارایه ارزش بیشتر

برای جلب مشتری هیچ راهی مطمئن تر از این نیست که ارزشی عرضه کنید که نظیر آن وجود نداشته باشد (دال، ۱۳۸۷، ۹۲). همیشه افراد زیادی می بینم که تبلیغات محصول یا خدمت آنها تفاوتی با سایر کسب و کارهای مشابه ندارد و متعجب میشوم. آنها انتظار دارند مردم تنها به خاطر این که تبلیغات می کنند از آنها خرید کنند. شرکت های زیادی وجود دارند که تنها تبلیغات انجام داده و سپس منتظر مراجعه مشتری می شوند در حالی که چیز ارزشمندی در تبلیغ خود پیشنهاد نمی کنند. این دقیقا همان کاری است که باید به انجام آن خاتمه دهند زیرا برای دریافت تلفنی که هرگز تحقق نخواهد یافت انتظار می کشند.

من مطمئن هستم اگر از آنها سوال شود که چرا مشتریان بالقوه باید کسب و کار آنها را انتخاب کنند، تنها قادر خواهند بود چند دلیل ناقص و دست و پا شکسته بیان کنند که هیچ کدام از آنها جواب روشنی نیست.

ایک دلیل برای این که چرا آنها در این دام می افتند این است که اشتباه تصور می کنند که پیشنهاد ارزشمند، هزینه ی بالایی دارد. آنها احساس می کنند که اگر چیز ارزشمندی پیشنهاد کنند حاشیهی سود خود را از دست خواهند داد. درست است که در برخی موارد در حقیقت سود کمتری از هر فروش خواهند داشت ولی حداقل کالاهای خود را خواهند فروخت.

تعجب آور ترین شیوه ی تفکر آنها این است که آنها احتمالا حاضر هستند چیز ارزشمندی پیشنهاد کنند ولی در برخی موارد آن را تبلیغ نمی کنند.

مثال

یک مثال خوب، شرکتی است که محصولی می فروشد و یک دستورالعمل برای چگونگی استفاده بهتر از آن را، ارائه می کند. فروشگاه های ابزار آلات اغلب این کار را می کنند. می توانید به یک فروشگاه ابزار آلات مراجعه کنید و با یکی از فروشندگان درباره ی پروژه ای که قرار است انجام دهید صحبت کنید، او اطلاعات و توصیه های زیادی برای شما دارد و سپس ابزاری را که به آن نیاز دارید می فروشد. حال ممکن است چیز فوق العاده ای درباره ی محصولی که او می فروشد وجود نداشته باشد، ولی شما چه قیمتی برای توصیه ها و اطلاعات او پرداخت کرده اید؟

اگر او به سادگی این حقیقت را عنوان کند که توصیه های کارشناسی را بدون دریافت هیچ

هزینه ای به شما ارائه می کند، پیشنهاد ارزشمندی ارائه کرده است که به طور یقین موجب فروش بیشتر او می گردد. برای اثربخشی بیشتر، فروشنده می تواند مبلغی حق مشاوره برای کار خود تعیین کند و سپس این خدمات را به صورت رایگان برای افرادی که هنگام مراجعه به مغازه، تبلیغ را در دست داشته باشند ارائه کند.

شما به طور ساده باید مشتریان خود را از خدماتی که انجام می دهید ولی رقبا انجام نمی دهند آگاه کنید. به عبارت دیگر شما باید پیشنهاد منحصربه فرد فروش (USP) خود را به صورت روشن تعریف کنید.

USP شما ویژگی است که کاملا متمایز و مخصوص به شما است و یا حداقل چیزی است که

شما می توانید برای متفاوت بودن ارتقا دهید.

یک USP موفق باید دارای ویژگی های زیر باشد:

• کاملا منحصر به فرد باشد.
• برای بازار هدف شما هیجان انگیز باشد.
• مردم را وادار به حرف زدن کند.
• ویژگی که به آسانی تقلید نشود و اگر هم تقلید شود به طور واضح حالت دزدی داشته باشد.

برای بسیاری از مالكان تجاری جای سوال است که چرا باید ویژگی منحصر به فردی را دارا باشند؟ یعنی آیا نباید جایی برای کسب و کارهای کپی کاری وجود داشته باشد. حقیقت این است که جایی وجود ندارد و کسب و کارهای کپی کار، دچار شکست خواهند شد.

در زمینه ی کسب و کار شما چطور؟ آیا وقتی شما شروع کردید ویژگی منحصر به فردی داشتید؟

یعنی کاملا متمایز از دیگران بودید و یا این که تنها به عنوان یک رقیب «کپی کار» وارد بازار شديد؟

در اینجا چند دلیل جالب برای این که چرا ویژگی منحصر به فرد بسیار مهم است بیان می شود.

سوپر مارکت

وقتی یک سوپر مارکت جدید شروع به کار می کند باید فروش خود را با سایر سوپر مارکت های موجود در آن منطقه تقسیم کند. اگر تاکنون سه فروشگاه وجود داشته و دو تا از آنها با هم رقابت می کنند چه دلیلی باعث می شود که تصور کنید شما شانس بهتری نسبت به آنها دارید؟ هر کاری هم که انجام دهید سرانجام باید بازار بالقوه را با آنها تقسیم کنید. حال آنها به جای تقسیم این بازار به سه قسمت، باید آن را به چهار بخش تقسیم کنند.

اگر شما هم قصد دارید مانند رقبای قبلی بدون ویژگی منحصر به فرد وارد چنین بازاری شوید این فکر را فراموش کنید. روزگار رقابت بر سر قیمت و خدمت به پایان رسیده است. امروزه با وجود حق انتخاب زیاد، مشتریان تقریبا می توانند همیشه هم ارزان خرید کنند و هم از کسی که بهتر است خرید کنند.

نکته اصلی کاملا روشن است شما باید ارزش زیادی ارائه کنید. اگر ویژگی منحصر به فردی ندارید دلیلی بر حضور شما وجود ندارد و زمانی که رقبای جدید وارد بازار شوند از عرصه خارج خواهید شد.

ارزش بیشتر

شما می توانید ارزش زیاد را از طریق خرید یکجا ارائه کنید. در واقع باید «ارزش بیشتری» برای همان مقدار پول ایجاد کنید. البته در اینجا ممکن است موضوع حاشیه سود مطرح شود ولی به خاطر داشته باشید که چه اتفاقی می افتد اگر محصول شما بدون هیچ گردشی داخل قفسه ها باقی بماند؟ به جای این که آنها داخل قفسه ها باقی بمانند، چرا از آنها به عنوان محرک خرید افراد استفاده نمی کنید؟ این روشی است که می توانید افراد را برای مالک شدن ارزش بیشتر قانع کنید و در ضمن خود را از شر قفسه های پر خلاص کنید و این فضا را برای اقلام پرفروش اختصاص دهید.

روش دیگر ارائه یک «پیشنهاد ویژه» استفاده از یک کسب و کار دیگر است. تصور کنید اگر یک سلمانی به مشتریان خود، آرایش چهره را به طور رایگان در سالن زیبایی نزدیک پیشنهاد کند. مشتری پولی برای آرایش صورت خود پرداخت نمی کند. فقط باید پیش آرایشگر چهره رفته و خود را معرفی کند.

مثال

وقتی درباره ی آن فکر می کنید می بینید که این کار کمک زیادی به آرایشگر صورت می کند. برای تشریح آنچه که گفتم مثال زیر را در نظر بگیرید. هر وقت که آرایشگر چهره تبلیغاتی انجام می دهد، برای جذب مشتریان جدید هزینه می کند. اگر او برای هر تبليغ ۱۰۰ دلار هزینه کند و با این ۱۰۰ دلار ده مشتری جذب کند هر مشتری ۱۰ دلار هزینه جذب دارد. خوب، اگر قیمت واقعی آرایش چهره 5 دلار باشد او ۵ دلار از طریق این کار برای جذب مشتری پس انداز می کند! وقتی شما مقدار پولی که مشتری

جدید در آینده برای این آرایشگاه صرف خواهد کرد را در نظر بگیرید، صاحب آرایشگاه به صورت داوطلبانه حاضر به انجام چنین قراردادی خواهد شد (شوگارز، ۲۰۰۹، ۲۲).

به خاطر داشته باشید که پیشنهاد با ارزش بیشتر برای مشتری، لزوما نیازمند صرف پول نیست.

فقط کمی زمان گذاشته و فکر کنید، در انتهای روز شما از زمان خود بهترین استفاده را کرده اید.

[stextbox id=’info’ direction=’rtl’]

جهت دریافت مشاوره در زمینه پیشبرد وب سایت خود و گرفتن پاسخ این سوال که” چگونه بیشتر بفروشیم  “با ما در تماس باشید.

09120647344

تیم هشت

[/stextbox]